Stratégie commerciale

Développer sa stratégie commerciale

14 heures 0 mins

Stratégie commerciale

Objectifs pédagogiques

  • Analyser son offre, son potentiel et son caractère innovant
  • Analyser son portefeuille clients et prospects
  • Construire une stratégie commerciale et la décliner en plan d’actions
  • Définir et choisir les outils adaptés
  • Suivre et faire évoluer sa stratégie

Programme de la formation

Analyser son environnement

  • Evaluer les forces et faiblesses des ressources de l’entreprise : les outils de diagnostic interne.
  • Identifier les opportunités et menaces : les outils de diagnostic externe.
  • Evaluer son positionnement concurrentiel : les outils d’analyse.
  • Réaliser une segmentation de marché efficace : la démarche.

Exercice

Réalisation d’un SWOT et utilisation d’un outil d’aide à la décision.

Analyser son périmètre de vente

  • Analyser son portefeuille clients et son portefeuille produits : matrice ABC.
  • Déterminer ses couples clients/produits.
  • Construire la matrice SWOT de son périmètre de vente.

Travaux pratiques

Chaque participant réalise la matrice SWOT de son périmètre de vente et construit son tableau de segmentation clients/produits.

Définir sa stratégie et construire son plan d’action commercial

  • Faire le diagnostic des compétences de l’équipe commerciale.
  • Intégrer les composantes du mix marketing : offre produit, politique de prix, de distribution, de promotion.
  • Fixer les objectifs : mettre en place le management par objectifs.
  • Décliner les objectifs en plan d’action commercial : prospection, fidélisation, actions internes, animation des commerciaux.
  • Identifier les outils clés pour la mise en œuvre du plan d’action commercial.

Travaux pratiques

Réalisation individuelle du mix marketing. Groupe de réflexion et session créative pour développer les projets stratégiques. Construction par chaque participant de son PAC.

Piloter et suivre l’activité commerciale

  • Piloter avec le tableau de bord : outil de prise de décision et de suivi.
  • Définir des indicateurs de performance (KPI).
  • Synchroniser les actions commerciales et marketing.
  • Suivre son équipe et piloter les actions commerciales : accompagnement, priorisation des actions, analyse du temps commercial productif.

Travaux pratiques

Chaque participant construit un tableau de bord de suivi commercial.

MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES D’ENCADREMENT DES FORMATIONS

Modalités pédagogiques :

  • Évaluation des besoins et du profil des participants.
  • Apport théorique et méthodologique : séquences pédagogiques regroupées en différents modules.
  • Contenus des programmes adaptés en fonction des besoins identifiés pendant la formation.
  • Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de travaux pratiques, étude de cas et mise en situation.
  • Méthodes expositive, active et participative.
  • Réflexion et échanges sur cas pratiques.
  • Retours d'expériences.
  • Corrections appropriées et contrôles des connaissances à chaque étape, fonction du rythme de l’apprenant mais également des exigences requises au titre de la formation souscrite.

Éléments matériels :

  • Mise à disposition des outils nécessaires au bon déroulement des travaux pratiques.
  • Support de cours au format numérique projeté sur écran et transmis au participant en fin de la formation.

Référent pédagogique et formateur :

  • Chaque formation est sous la responsabilité du directeur pédagogique de l’organisme de formation.
  • Le bon déroulement est assuré par le formateur désigné par l’organisme de formation.
MOYENS PERMETTANT LE SUIVI ET L’APPRÉCIATION DES RÉSULTATS
  • Feuilles de présences signées des participants et du formateur par demi-journée.
  • Attestation de fin de formation mentionnant les objectifs, la nature et la durée de l’action et les résultats de l’évaluation des acquis de la formation.
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Public

Responsables commerciaux, commerciaux.

Pré-requis

Aucun

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Lieu de formation

Intra-entreprise/à distance

Dates ou période

À définir. Nous consulter

Tarif

Sur devis. Merci de nous contacter

Modalités

Pour s’inscrire à notre formation, veuillez nous contacter par mail ou téléphone.

Démarrage de la formation sous deux semaines (délai indicatif).

Nous contacer
training@profind.fr
Informations complémentaires

Pour toute réclamation, aléas ou difficultés rencontrés pendant la formation, veuillez prendre contact avec notre organisme par téléphone ou par e-mail. Nous mettrons tout en œuvre pour trouver une solution adapter.

Formation synchrone, réalisée à distance en visioconférence via l’application Microsoft Teams ou en présentiel dans les locaux du client.

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